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直播电商迈入了深水区,商家自播成为新潮流

6072022-09-01

直播电商迈入了深水区,商家自播成为新潮流。如果不做自播,就有可能搁浅。畏于从0到1的破局难度,很多商家仍在风口观望。成长为一家优秀的自播电商,应该如何践行?

抖音平台出品的《2021抖音电商商家自播白皮书》(以下简称为“白皮书”),给出了官方意见。

初级素养:厘清商家自播优势点

截至2021年6月,电商直播用户规模已达3.84亿,电商直播仍在不断渗透。抖音等平台虽然带货逻辑殊异,但均为品牌自播添火,积极吸引商家入驻:平台不断加大直播投入力度,出台各类品牌自播扶持计划,加强供应链建设,全方位赋能电商自播。

图片来源:《抖音电商自播白皮书》

在拥挤的电商赛道中,商家自播优势日渐显现:

增量:利用品牌优质内容撬动流量分发,扩充覆盖人群;缩短转化路径,提升转化率;

存量:搭建长期信任关系,增强粉丝粘性,催化私域流量价值,实现存量突围;

降本:商家与消费者直接、亲密互动,不必为触达用户额外付费;

生态:积聚品牌正向资产,提升品牌价值,助推商家的长效经营。

这些优势放大得越充分,甩开的对手也越多。

进阶素养:掌握商家自播八项能力

做好品牌自播的关键,是提高自身的自播能力。根据《白皮书》,可从以下8个维度着手。

■货品能力:

货品能力包括商品开发生产、成本质量管控、选品定价、设计包装、供应链管理等能力。

在选品方面,商家要精简SKU,参考市场、同行等维度筛选商品,同时确保目标人群精准转化。此外,还应注意商品结构合理化,善用商品套装,优化转化效果。

定价方面,需要在商品组合和定价上与其他平台或线下渠道做出差异化定位,也应参照用户的心理价位,凸显直播间商品的高性价比。

(图片来源于网络)

■ 主播能力:

主播和用户直接交互,其一言一行都会影响用户的进店、停留以及商品购买情况。

商家对主播的培养,除了基础的口才能力、学习能力、粉丝维护能力外,更重要的是带货专业度和人设能力等方面的深耕。主播要对商品有深刻的理解,并把这种理解精准传递给用户。

■内容能力:

内容能力指商家通过精心策划、制作后发布的直播内容和短视频内容,吸引用户点击、观看、互动、分享、购买的能力。

从真人出镜、画质清晰度、声音音质等方面着手,优化直播画面;以脚本话术引导用户互动;内容的优质程度,需要创意策划,更需要精准把握产品特点。

■数据能力:

大数据时代,把控数据是电商必备能力。

通过分析洞察自身经营数据,不断优化商家店铺经营、直播运营和服务水平;通过竞品运营数据分析,总结行业趋势,不断实现生意总量最大化。

■ 私域能力:

私域运营,是商家在存量博弈时代深度挖掘市场、保持自身竞争力的一大利器。

在抖音引流方面,可以通过双微、小红书、线下渠道等引流到抖音电商的私域阵地,完成站外引流;同时利用抖音电商号、粉丝团、粉丝群等实现站内引流。

(图片来源于网络)

在促活方面,兼顾持续产出优质内容、设计粉丝福利机制、私域阵地精细运营、提高粉丝互动链接四个维度。

■ 服务能力:

就抖音电商生态来看,服务能力主要通过商家体验分、带货口碑分、作者信用分和商家违规积分四个指标来衡量。可从商品优质程度、物流时效性、售后便捷度等维度着手,优化服务能力,促成高效交易。

■ 活动能力:

活动能力主要从商家自发营销活动和平台营销活动两方面提升。

商家自发营销活动包括周年庆、宠粉节、品牌上新日、工厂日、商家IP日等。抖音电商平台营销活动则包括品牌首播活动、平台营销IP活动、行业IP活动与平台大促活动。

■ 广告能力:

高效的广告投放,可以帮助商家精准获取商业流量,这对于初期缺少用户和数据积累的新直播间来说意义重大。

做好广告投放,可以借助巨量千川等电商广告平台,全面布局视频带货、图文带货、直播带货、品牌曝光、商品搜索、品效爆发等多种电商营销诉求和经营场景,助力商家提升电商的营销效率。

直播电商市场快速迭代,面对品牌自播的新风口,商家需要冷静判断是否入局。无论入局与否,都不能对其视而不见。

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